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売れないセミナーと売れるセミナーの決定的な違い【セミナーPart1】

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前の記事を読んでいない方は読んでから進めてくださいね〜この記事がナンノコッチャわからないと思いますよ。

webfreedom.hatenablog.com

今日はこの青い部分↓

・セミナーの目的ごとに違う形式←Part1
・70%が勘違いしているセミナーの進め方
・セミナーにおすすめの人数
・セミナーを開くための準備〜内容編〜
・セミナーを開くための準備〜集客、告知編〜
・セミナーを開くための準備〜会場、設備編〜
・人前で効率的に話すテクニック『パブリックスピーキングスキル』
・セミナーでの『セールステクニック』
・講師としての振る舞い、マナー

セミナーの目的ごとに違う形式

そもそも、セミナーとは「何のために開くのか?」
セミナーには2つの目的ごとに、2つの異なる形式を取ります。

・フロントセミナー

・バックエンドセミナー


多くの「売れない」セミナーはこの目的ごっちゃにしてしまっているから売れないんです。
目的を決めて開催しないと、参加者の満足度が低くなってしまうか、逆に「あ〜良いこと聞いた!ありがとうございました!」と言ってそれっきりあなたに戻ってこなくなるという最悪の状況が生まれかねません。
逆に、目的や形式をきちんと理解して、適格なセミナーを開くことで、お客様がストレスなくスムーズに買ってくれるようになります。
1つずつ詳細を挙げて違いを見ていきましょう。

フロントセミナー

・・・認知のため、リサーチのため、フロントエンド商品の提案をするため

参加者が参加する目的

・開催者に会ってみたい、話を直接聞いてみたい
・そのテーマに関する幅広い知識や情報を得たい
・自分の悩みや問題を解決したい

開催者の目的

・認知を深める
・関係を密にする=バックエンド商品を売るための"教育"の初期段階
・参加者から「リアルな声」を聞く
=ニーズのリサーチ
・効果の出やすいノウハウを教えて信頼残高※を作る
=”価値提供”の初期段階
・フロント商品を売る 

バックエンドセミナー

・・・教育のため、価値提供のため、バックエンド商品の提案をするため

参加者が参加する目的

・自分の悩みや問題を解決したい

開催者の目的

・認知を深める
・効果の出やすいノウハウをしっかり教えてその先の"行動"へ促す
=”価値提供”をしっかりする
・参加者が”実際に行動する”ようにマインド面などのサポートをする
・バックエンド商品を売る

 

ざっと見た感じ、2つの違いは分かるでしょうか?

フロントセミナーは、【STEP1】で"ニーズをつかむ"ときに開く小さなセミナーやお茶会の延長線上にあると思ってください。セールスファネル※で言えば上の方にいる人たちを相手にするので、急に高額なバックエンド商品を売り込んでも買う人はほとんどいません。それはお客様のせいではなく、開催側が「教育の段階」をすっとばしているからです。
内容にもそこまで深入りせず、信頼残高※を増やすためのコミュニケーションの場くらいに思ってください。つまり、セミナーの2種類は、お客様の教育段階によってステージ化されている、と言う感じです。

※"信頼残高":お客様に信頼してもらうことで、返報性の原理が働きお客様が買いたいと思いやすくなる。返報性の原理を忘れた方はこちらの記事→

PART2 今すぐ取り入れられるセールステクニック最新解釈10アプローチ【参考:影響力の武器】 - 27歳CAが淡々と月収100万の自動化を指南するブログ
※"セールスファネル"を忘れた方はこちらの記事→

賢く商品を作る準備「セールスファネル」の作成をしよう - 27歳CAが淡々と月収100万の自動化を指南するブログ


バックエンドセミナーで相手にするのは、すでにセールスファネルの奥まで進んできている「購買意欲の高い見込み客」です。教育が進んできているので、内容も、フロントセミナーよりも更にレベルを上げて、ノウハウやテクニックを取り入れたものにします。
どの程度レベルを上げるかというと、もう"講座型"のセミナーにしてしまい、バックエンド商品として有料で売っている内容をそのまま教えてしまう人もいます。
そうすると、お客様は「無料(安価)でこんなに教えてくれるんだったら、この人の商品はもっとレベルが高いものに違いない!」と思ってくれるので、お客様の行動をより促す効果は絶大と言われているからです。

 

どちらのセミナーにすればいいかを見極めるポイント

フロントセミナーとバックエンドセミナー、どちらを開いたらよいかわからない人は、下記のポイントで判断しましょう。

・自分の発信段階
発信を初めて間もないのに急にバックエンドセミナーを開くと集客が難しいはずです。自分の認知もお客様への教育も不十分だからです。自分の発信を初めてどのくらいの期間が経っていて、どの程度認知されているのか、によってフロントセミナーを開くかバックエンドセミナーを開くか決めましょう。

・お客様の教育段階
発信を初めて間もないとしても、教育や価値提供がしっかりされている場合はバックエンドセミナーを効果的に開催することは可能です。お客様が高額なバックエンドを買う"行動の準備"ができているかどうかは、それまでの教育や価値提供のレベルに比例します。

セミナーの成功は「最初」で全て決まる

セミナーを開く前からセミナーの成功・失敗は決まっています。今日挙げた2つの目的によって、今後解説していく「ちょうどいい人数」や「進め方」「会場の選び方」などなど、すべての要素が変わっていってしまうんです。
最初の段階でブレていると、中身もブレブレになってしまいます。
自分の発信段階やお客様の教育段階をしっかり見極め、確実に目的を果たすセミナーを計画していきましょう!

次は
・70%が勘違いしているセミナーの進め方
・セミナーにおすすめの人数
について解説しますね。