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CAが「時間・お金」からも自由になった経緯を淡々と解説します

PART1 今すぐ取り入れられるセールステクニック最新解釈10アプローチ【参考:影響力の武器】

前回の記事で詳しく説明した人の心理の「法則」を使った、セールステクニックの最新解釈10アプローチを見ていきます。その前に、セールステクニックをあなたのビジネスで使っていくためのSTAGEを復習しましょう。

STAGE1:人の心が動いてしまう現象には「法則」があるという精神物理学を理解する

STAGE2:自分の売りたいものへの動線の中に、その法則を取り入れていく

STAGE3:「◯◯◯」という言葉を使えば反応が強い!このテンプレートなら売れる!とかいう表面的なテクニックを適宜取り入れていく

前回、STAGE1を詳しくまとめました。今回は、法則ごとにそれぞれの事例STAGE2での取り入れ方も書いていくので注目してください。(STAGE3の内容は今後始めるメルマガの登録特典にしようと思います)

1. 社会的証明

社会的証明は、「多くの人の意見=正しい、人を納得させる」ことを言います。前回の記事で説明した

人は「お金」で得したいと思う次に、
「時間を使うこと」「脳を使うこと」の軽減を望んでいる

に当てはまる現象です。

私たちはとにかく、できれば面倒な検討はしたくないです。

社会的証明を使ったマーケティング例)

・お客様の声
・商品ランキング

↑こういうのが、強い信頼性として売り言葉で使われるのをあなたも見たことがあるはずです。

私がいちばんに思いつくのが、某クチコミコスメサイト。商品のカテゴリーごとにランキング形式で表示できたり口コミできたりするサイトです。あのランキングで上位10位に入ればほぼ"間違いなく"売れるため、企業も躍起になってプロモーションやモニタープレゼントをしていますね。

書籍「影響力の武器(正体)」のなかで「社会的証明」に関して引用するならこの部分です。

まず わたし たち は、 大勢 の 人 が 同じ こと を する なら、 その 人 たち は、 自分 たち が 知ら ない こと を 知っ て いる に 違い ない と 考える 傾向 に ある よう です。 不安 な 場合 は 特に、 大勢 の 人 から 成る 集団 が 持つ 同じ 知識 に、 絶大 な 信頼 を 寄せよ う と し ます。 次に、 そういった 集団 は 非常 に よく 間違い を 犯し ます。 集団 は、 何らかの すぐれ た 情報 を もと に 行動 し て いる わけ では なく、 社会的 な 証拠 の ルール に 反応 し て いる に すぎ ない から です。

ロバート・B・チャルディーニ. 影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく (Kindle Locations 3144-3148). . Kindle Edition.

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

この法則を使って、あなたがビジネスでセールスをするときは「多くの人が使って効果を上げているよ」というメッセージを何らかの形で入れることでグンと影響力が高まるわけです。

・お客様の声を載せる
・どの程度の結果が出ているのか数字で示す etc...

 

2. 権威

権威とは「なんかすごそう」という人が持つ、強力な影響力のことです。

「なんかすごそう」という表現にしたのには理由があります。
実は、「ほんとにすごくなくても」影響力を持ってしまう場合があるのです。
見た目や、雰囲気や、その人の周りの人などがその人を"装飾"するだけでも、人に影響力を持ってしまうことがあります。

権威を使ったマーケティング例)

・本の帯に「◯◯医学学会の◯◯氏も推薦する治療法!」
→なんとなく信憑性が高まる

・警察官を装ったオレオレ詐欺
→専門職の制服を着ている人を見ると反射的に信用してしまう傾向にある人間心理を逆手に取った悪い例

 

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・自分のビジネスを立ち上げる場合には、あなたの専門分野の実績やスキルは惜しみなく公開する。
・自分より立場が上の人に「紹介」してもらう etc...

 

3. 好意

好意とは、「親しみを持ってもらうこと」による影響力のことです。
ザイオンス効果というのを聞いたことがありますか?

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接触回数が増える毎に好感度が上がっていく、という現象です。

特筆すべきは、ここで言う"接触"は"単純接触"で良いということです。つまり、直接会ったり特別なことをしたりするまでもなく、「写真」だけ何回も見る、というのでも、効果があります。

 

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

メールマガジンを頻繁に発行する(読んでもらわないと意味が無いのできちんと中身は熟考し、読む人の役に立つもの)
・ブログやSNSの更新頻度を上げる
・顔出しする  etc....

 

4. ストーリーテリング

ストーリーテリングとは、あなたのビジネスに関するあなた自身の物語を語ることでお客様が感情移入する影響力のことです。このブログで「あなたの経験・克服した困難」をもとにコンテンツを作ることをおすすめしていたのは、ここで最大効果を発揮するためです。

過去のあなたと同じように悩んでいる人は、あなたの過去からの成長のストーリーを読んで希望をもらえたり自分と重ねて感情移入したりして、「自分にも克服できそう!」と思うと、感情が動き商品を購入します。

この効果は絶大です。

なぜなら、人は必要なものよりも欲しいものを買ってしまう習性があるからです。

残念 ながら、 人間 は、 理屈 では 買わ ない。 感情 で 買う。 そして、 その後 に、 理屈 で 正当 化 する。

神田昌典. あなたの会社が90日で儲かる! (Forest2545新書) (Kindle Locations 466-467). . Kindle Edition.

 

日本にDRMをいち早く取り入れた神田昌典さんの本に書いてあるように、後から買う理由を正当化しようとします。(なので、正当化を手伝ってあげるようにきちんと誘導する事も大事です。)

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・過去のあなたと同じ悩みを持つターゲットに、あなたの(商品を使った)変化の経緯をストーリー風に語る

 

 

 

PART2に続きます↓

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