27歳CAが起業のしかた教えます

27歳CAが淡々と月収100万の自動化を指南するブログ

CAが「時間・お金」からも自由になった経緯を淡々と解説します

PART2 今すぐ取り入れられるセールステクニック最新解釈10アプローチ【参考:影響力の武器】

セールステクニック最新解釈10アプローチを1つずつ説明しています。

PART1はこちら↓

webfreedom.hatenablog.com

 

5. 恩義(返報性)

恩義(返報性)とは、人は何かをしてもらったらお返ししたくなってしまう、という法則のことです。通常はこの点しか強調されていないのですが、「恩義」には、もう1つ大事なことがあります。

あなたが「恩義」と聞いて思いつく心理には、「なにかしてもらったお返しに・・」という類とは別のものがあるはずです。

それは「譲歩」。

たとえば友達に無理な依頼を受けたときに断ると「なんか申し訳ないな」という気持ちが生まれ、「◯◯だったらしてあげられるよ」と思うことがあると思います。これも「恩義」の心理です。

だから、この心理をビジネスで使うとすると…

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・無料プレゼント、無料の情報提供をする
・本当に売りたいモノを提案する前に、それよりも高価な商品を提案し、一度「断らせる」。その後に、本当に売りたいモノを提案する  etc...

 

6. 一貫性・整合性

一貫性・整合性とは、「人は一貫性を持っていると自覚して生きたい生き物である」という習性のことです。これにも、前回の記事で話した"大前提"が関わっています。

人は「お金」で得したいと思う次に、
「時間を使うこと」「脳を使うこと」の軽減を望んでいる

つまり「つじつまの合う行動をするほうが脳にとってラク」なのです。
また、「脳の空白を埋めたい生き物である」とも言えます。

一貫性・整合性を使ったマーケティング例)

・「創刊号100円!シリーズ合計20冊で完成!」のやつ
→最初に全体の一部を安価で持たせて「完成させたい」欲を誘発する。

・「ちょっとトイレ行ってくるんでこの荷物、見ててくれませんか?」と言われると監視する責任感が生まれるが、もしそう言われなかったら、例え誰かが盗んでいってしまっても見て見ぬふりをする人が多いという実験結果がある。

脱毛サロン 脇の脱毛だけは格安だが、その後、全身脱毛に高額メニューを設定している

etc...

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・売ろうとしているコンテンツの一部を無料公開してしまう
・簡単で手に取りやすい商品から段階的に高額商品へと繋げるステップを敷く etc...

 

7. コミットメント※

一般的に「一貫性・整合性」とごっちゃにして言われることが多い「コミットメント」ですが私は明確に分けます。

これは、一貫性を保ちたい=一度始めたことはやり通したいという心理を表すコミットメントではなく、「結果を重視する」と宣言する「売る側」のコミットメントのことです。

この"コミットメント"に対する認識を明確に分けたことが、私が月収100万超えをした要因の1つだと思っています。どういうことかというと、私自身(売る側)が、「結果を保証します」ということです。

コミットメントを使ったマーケティング例)

・ライザップのキャッチフレーズ「結果にコミットする」

「安心して任せられる」「あそこなら大丈夫だ」と思わせるくらい、自分に実力をつける事が大事です。これはテクニックというより、真面目にきちんと実力をつけましょう、という意味です。

だって、お客様のことを本当に考えたら「結果重視」じゃないですか。もし、自分が結果を出せていない分野なら、ビジネスやるなよって私は思います。

 

突然厳しいように聞こえたらすみません。
でも、ただの金儲けなら起業しなくてもできると思うんで‥。ここは、あなたやあなたの商品が頑張るべき最大のポイントだと思っています。セールステクニックを付けて買わせたとしても、もし中身が伴っていなかったらお客様は戻ってきません。

ビジネスの基本に戻って欲しいのですが、ビジネスの利益は「お客様の数×単価×成約率」で決まります。お客様が戻ってこないということは、すべてにおいて「損」のリスクなんです。お客様の数、はもちろんのこと、顧客単価を上げるための複数商品の設計が無駄になるだけでなく、リピート率が無くなるわけですから。
(詳しくはこちら→http://webfreedom.hatenablog.com/entry/2017/06/18/035919

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・ダイエット:3ヶ月でウェスト周りを4cm必ず痩せさせます
・ビジネス:3ヶ月で月収10万円をお約束します
・資格取得:1年で必ず合格する実力をつけさせます etc...

 

結果重視で、本当にお客様の結果を出させることができるのであれば、このコミットメントをお客様に伝えるのは「情熱」として、4で説明した「ストーリーテリング」につながり、お客様の感情が動き、購買行動につながりやすいと現状では感じています。

 

8. 希少性

人は希少性の高いものに魅力を感じます。レア物、プレミア物に高値がつくことからも明白ですね。

さらに、もともと希少価値の高いものよりもある時点から希少価値が高くなったと認識されたもの(人気が出たなど)のほうが価値が高くなることも憶えておきたいところです。

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・時間を限定する→期間限定
・人を限定する→◯◯会員限定価格
・数量を限定する→限定◯◯個
・わざと障害をつくる→◯◯してくれた方にのみご提供
メールマガジンで「人気」が出る経過を公開する etc...

 

9. 特典※

一般的に「希少性」のルールの中で語られがちな「特典」についても、このブログでは分けて解説することにしました。
特典は「希少価値を高めるため」というよりも「お得感を高めるため」と言ったほうが私にはしっくりくるからです。なんでかというと、大企業が作る商品であれば希少価値を高めた商品を作りやすいと思うのですが

人は「お金」で得したいと思う次に、
「時間を使うこと」「脳を使うこと」の軽減を望んでいる

という大前提に照らし合わせると、そもそも個人がビジネスするときに提供する商品に対して、"希少価値があるかどうか"という視点で見られることよりも"それがお得かどうか"として見られると思ったほうが、アプローチを考えやすいと思うんです。

STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・通常、有料で提供しているものを無料で付ける
・あなたの経験・スキルでまとめたレポートを特典として付ける etc...

 

10. リスクリバーサル

リスクリバーサルとは「返金保証」のことです。
お客様は、すでに「問題を解消したい欲」か「満たしたい欲」のいずれかの欲を持っている=フラストレーションを抱えています。そこに商品自体に少しでも不安を感じたら、まず買うことはないでしょう。
だから、私たち売る側は、お客様が商品を購入する時に感じるであろう不安=リスクを最大限取り除いてあげることが、成約率を飛躍的にアップさせることにつながります。

 STAGE2 実際にあなたが取り入れるためのアイディア:

・返金保

注)
金保証は、いちばんわかりやすく効果があるリスクリバーサルの例ですが、個人ビジネスをする人にとってはハードルが高いので私はオススメしていませんし、私自身も絶対にやりません。自分の価値を下げるだけなので。他にどんなことができるか考えてみましょう。

先ほども言ったように、私はあなた自身や商品に自信をつけることが第一だと思います。
確かに、お客様にとっては心強いリスクリバーサルですが、ここまで説明してきたすべての「セールステクニック最新解釈アプローチ」において、自分の商品の価値を高めれば、お客様はリスクリバーサルがなくても買います。
商品価値を高める前に、無闇に自分の価値を下げる要因になることを自分から創り出すのはオススメしません。

まとめ

以上、長くなりましたが10個の人間心理とセールスへの適用についてご紹介しました。
すべてを一気に取り入れる必要はありません。
自分自身の価値や商品の価値を高めながら、適宜このテクニックを取り入れることでセールスを磨いていくことをおすすめします!