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ビジネスの本質 その2

 

ビジネスの本質 「その1〜その3」すべての目次

・ビジネスの本質
・ビジネスの3大要素
・売上の3大要素とそれぞれの増やし方
・稼ぐためのたった2つのスキル

 

今日の目次

 

売上の3大要素とそれぞれの増やし方

 

前回は、全てのビジネスに通じる"本質"を知りました。では実際に「利益」とはどのように作られるのでしょうか、これにも定義があります。

それが、

 

利益=お客さんの数×単価×成約率

 

要するに、 利益を上げるためには

・お客さんの数

・単価

・成約率(リピート率)

を上げていけば当然利益が高くなっていきます。掛け算ですから。
つまり、常に上記の3つの要素のそれぞれについて、向上させる方法はないか、と追求していけばよいわけで、大企業含め全てのビジネスが同じことをやっているんです。

 

では、お客さんの数、単価、成約率それぞれについて「どうやって」数を増やしていけるか、見ていきます。

 

 1「お客さんの数」を増やすには?

・人を集めるスキルを磨く(=マーケティング

・人が集まる場所に行く(=営業)

オフライン…リアルで会う、広告を出す

オンライン…SNS、HP、ブログ、リスト(メルマガ、LINE@)

 

ここで、私が今回いちばんオススメしているのがオンラインを使ったDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)です。

DRMとは、お客様からダイレクトに反応をもらいながらセールスしていくというビジネスモデルです。 大企業で言うと、化粧品のサンプルを配っている会社があります。
テレビで広告で「お電話一本で無料サンプルをプレゼントします」というのを見たことがありませんか?

あれは、最初こそTVCMの広告費がかかりますが、あとは広告を出さなくても、無料サンプルを送るために集まったお客様の住所(リスト)に広告を「直接」出すことが出来ますよね。しかも、サンプルを貰っている時点で少なからず自分の会社(商品)に興味がある人に広告を出せるので、成約率が必然的に高まります。

 

この手法が、私達にもできるのです。それがメールマガジンやLINE@を使うビジネスです。

これについて詳しくは今後、カテゴリーを作ってしっかりと解説していきますので、ここでの説明はこのくらいにしておきますね。

 

話を戻して、、

2「単価」を上げるには?

 

単価を上げるにはどうすればいいと思いますか?

もしかして

・商品自体の単価を上げる

しか思いつかないのではないでしょうか?

 

 

実は、もう1つやり方があります。

それは

"顧客"単価を上げる

というやり方です。

要するに、同じ人が繰り返し購入行動をとる仕組みを作るということです。

同じ商品でも何回も買う価値があるものであれば、単に回数を増やす仕組みを作ればよいのですが(食べ物など)

例えば"情報"は、同じものは何度も買いませんよね?

ですから商品の"バリエーション"を増やすことでお客様の"レベル"が上がっていくようにすればよいのです。

最初の定番(入門)商品を

・フロントセル

といいますが、それに追随して

・バックエンドセル(サポート商品)

・アップセル(レベルを上げた価格の高いもの)

・ダウンセル(ちょっと安いものを提案)

・クロスセル(関連商品)

・継続プラン(毎月定額)

というものをつくっていくことで単価を上げることが出来ます。

 

 

3「成約率」をあげるには?

 

成約率は、いかに目の前にいる人を「行動」させるかということですが

行動させるには「感情」が動くことが大事なので

もちろん

オフライン(リアルで会う)>オンライン(ネット)

です。

オフラインの規模は、人によって強みが出る人数があると思いますのでそれは実践で探っていくことが必要です(大人数を集めたほうが話しやすいのか、少人数のほうが話しやすいのか) 

しかし、DRMでは

オンライン(ネット)>オフライン(リアルで会う)

の状態をつくることができます。

なぜかというと、レバレッジが効くからです。

レバレッジとは、簡単に言うとてこの原理のことで「少ない労力で大きな力を生む」こと。DRMでいうと、たった1通のメールで、何万人ものお客様にセールスをかけられるのです。

もしリアルで数万人のお客様に会おうと思ったら、
まず超有名になるとか、何百回もセミナーを開くなどしなければなりません。
その手間をひとっ飛びできるのが「インターネットを使ったDRM」です。

この手法を私のブログではお伝えしていきます。

 

オフライン(ネット上)での成約率を上げるためには

・購買意欲の高いお客様

・質が高い商品

・それを売るための質の良いコピー

の3つが必要で

・お客様→・商品→・コピーの順に重要になってきます。

 

その3に続きます